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Como Criar Vídeos que Impulsionam as Vendas

Recentemente, a Cisco descobriu que o tráfego de vídeo representará 82% do tráfego mundial de consumo na Internet até 2022, contra 75% registados em 2017. Esta é uma estatística poderosa que sublinha o que já sabemos ser verdade – os nossos clientes passam a maior parte do seu tempo a ver vídeos online, e isto não é uma tendência passageira.

O que nos leva a perguntar: que percentagem do teu site é neste momento baseada em vídeos? Provavelmente algures entre 0 e 10%.

A boa notícia é que os teus concorrentes estão provavelmente no mesmo barco, o que significa que não há melhor altura do que agora para adotar plenamente o vídeo como uma iniciativa de vendas através da venda visual. Na BEMYSELF, tentamos implementar uma mensagem a todos os clientes – que consistentemente produz os melhores resultados (tráfego, leads e vendas) – que é: Somos todos empresas de comunicação, quer queiramos quer não.

Quer seja B2B, B2C, comércio eletrónico (e-commerce), organizações sem fins lucrativos, etc., todos estamos no negócio da confiança. Quando feito corretamente, o vídeo será uma poderosa adição à tua caixa de ferramentas, provando não só estabelecer confiança mais rapidamente com os teus clientes, mas também encurtar o teu ciclo de vendas. 

Abaixo vamos mostrar-te como abraçar esta cultura de vídeo internamente através da criação de sete tipos distintos de vídeos que, comprovadamente, geram resultados impressionantes para praticamente todas as indústrias.

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O que é um Vídeo 80%?

O vídeo 80% é um vídeo educativo de vendas que aborda as questões mais comuns sobre um produto ou serviço.

Quando 80% dos vídeos são aproveitados como uma parte institucionalizada do processo de venda, vais notar que as tuas conversas de venda vão tornar-se muito mais produtivas, uma vez que não terás de perder tempo com potenciais clientes a responder às perguntas mais básicas sobre o que estás a vender.

Como se cria um Vídeo 80%?

Faz o brainstorming para obteres uma lista dos produtos ou serviços mais importantes que ofereces. O teu objetivo será criar um vídeo 80% para cada um.

Para cada produto ou serviço que identificaste, faz com que a tua equipa de vendas crie uma lista das perguntas mais comuns que obtêm sobre ele durante uma chamada de vendas típica – deves criar pelo menos 10. Depois, reduz essa lista para as sete perguntas mais importantes e responde a cada uma dessas perguntas num vídeo individual.

Depois, combina esses sete vídeos num vídeo longo – este é o teu vídeo 80%.

Como e onde utilizar um Vídeo 80%?

O vídeo individual (vídeos não combinados) deve ser publicado no teu canal YouTube, e onde quer que seja apropriado no teu site.

Partilha o vídeo 80% acabado com a tua equipa de vendas e integra-o imediatamente no teu processo de vendas, para que os teus potenciais clientes o vejam antes de qualquer chamada inicial de vendas.

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O que é um Vídeo Bio?

Tipicamente com dois a três minutos de duração, um vídeo bio é simplesmente uma introdução a um funcionário que trabalha na tua empresa – especificamente, aqueles que contactam com os teus clientes ou com o teu público.

Este tipo de vídeo oferece informações básicas sobre cada funcionário, nas suas palavras, enquanto oferecem um vislumbre da sua personalidade, ajudando um espectador a conhecê-los sem os ter conhecido, cara a cara.

Como se cria um Vídeo Bio?

Faz uma lista das pessoas mais importantes da tua equipa que irão interagir com potenciais clientes e clientes.

Grava cada colaborador ao estilo de entrevista, o que significa que o entrevistado deve olhar e falar com alguém que está fora da câmara, em vez de olhar diretamente para as lentes.

Faz perguntas sobre o seu papel (o que fazem, o seu dia-a-dia, etc.), os seus ideais (porque gostam do seu trabalho), e o que fazem fora do trabalho.

Incorpora ‘b-roll’, ou seja, filmagens sem som do entrevistado a trabalhar ou a interagir com outros.

Como e onde utilizar um Vídeo Bio?

Incorpora-os nas páginas individuais de cada membro da equipa no site. (Se não tens páginas web individuais para cada colaborador, agora é a altura de as criares!)

Acrescenta a utilização destes vídeos ao teu processo de vendas, como forma de apresentar os potenciais clientes aos membros da equipa de vendas e novos clientes aos seus novos pontos de contacto durante a transferência das vendas para o serviço.

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O que é um Vídeo de Produto ou Serviço?

Normalmente, as páginas mais visitadas do site de uma empresa são páginas de produtos ou serviços. Infelizmente, a maioria das páginas de produtos ou serviços fala simplesmente do porquê de o produto ou serviço ser tão bom, o que é, o que faz, etc., falhando completamente na segunda questão mais importante que uma página de produto ou serviço deve abordar: Para quem não é este produto ou serviço?

Esta é a chave para criar um vídeo de produto ou serviço que conduza a resultados. Explica para quem o produto é – e não é – adequado, da forma mais honesta e transparente possível.

Estes vídeos normalmente duram menos de cinco minutos, devido ao âmbito restrito do que está a ser abordado. É claro que isso pode variar, dependendo do produto ou do serviço.

Como se cria um Vídeo de Produto ou Serviço?

Revê a lista de páginas de produtos e serviços que tens no teu site e estabelece as tuas prioridades, por ordem de importância para o teu negócio. Esta é agora a lista de vídeos que precisas criar e em que ordem.

Para cada um, faz um brainstorming sobre a quem se adequa ou não esse produto ou serviço, com o objetivo de ser o mais honesto e transparente possível. Esses serão os teus pontos de discussão para o teu vídeo.

Ao filmar, tem atenção o seu tom – qualquer indício de arrogância, desonestidade ou omissão irá imediatamente corroer qualquer credibilidade que o teu vídeo possa estabelecer.

Como e onde utilizar um Vídeo de Produto ou Serviço?

Incorpora cada vídeo na página do produto ou serviço correspondente num local de destaque, para que possam ser facilmente descobertos.

Partilha o vídeo com a tua equipa de vendas, para que possam utilizá-lo durante o processo de venda, conforme necessário.

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O que é um Vídeo de Landing Page?

Após o vídeo 80%, os vídeos da landing page parecem fazer a maior diferença para os nossos clientes na geração de leads. Uma landing page é qualquer página do teu site onde exista um formulário que alguém possa preencher — obter um orçamento, contacto, fazer o download deste modelo, etc.

O objetivo do vídeo de landing page é eliminar qualquer ansiedade que um visitante de um site possa sentir ao introduzir a sua informação nesse formulário – chamadas telefónicas ou e-mails de spam, a sua informação a ser vendida, solicitações de vendas agressivas, etc.

Um grande vídeo de landing page irá explicar exatamente o que acontece quando alguém preenche esse formulário, assim como o que não acontecerá. Em média, os nossos clientes viram um aumento de cerca de 80% nas conversões de uma determinada landing page, depois de lançarem este vídeo.

Como se cria um Vídeo de Landing Page?

Cria um guião ou esboço rudimentar de pontos de conversa (à tua escolha). Deves abordar cada passo do que vai acontecer logo a seguir a alguém submeter o vídeo, bem como o que não vai acontecer (spam, chamadas telefónicas, etc.), conforme for aplicável.

O teu vídeo deve ser o mais breve possível, por isso não te esqueças de ir direto ao assunto. (Normalmente, estes vídeos são de três minutos ou menos, mas vão variar dependendo da oferta da landing page).

Como e onde utilizar um Vídeo de Landing Page?

Tal como o nome implica, deves inserir o vídeo finalizado na landing page para a qual ele foi criado. Precisa de ser imediatamente visível sempre que alguém abrir essa landing page, uma vez que será o fator determinante (para muitos) para a sua conversão ou não.

Além disso, inclui elementos visuais como setas ou destaques que apontem para (ou chamem a atenção para) o próprio vídeo, para que este não seja acidentalmente ignorado.

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O que é um Vídeo de Preços e Custos?

Quando feito corretamente, o vídeo de preços e custos permite que os teus potenciais clientes partilhem estes vídeos com outros decisores, assegurando que a justificação do valor do teu produto ou serviço é devidamente comunicada.

E tu perguntas: “mas não falamos já de custo no Vídeo 80%?”

Sim. No entanto, descobrimos repetidamente com os nossos clientes que, como a compreensão do custo é uma parte tão crítica do processo de venda (que pode facilmente correr mal), o preço merece o seu próprio vídeo.

Como se cria um Vídeo de Preços e Custos?

Cria uma lista prioritária dos teus produtos e serviços mais importantes, onde o custo é muitas vezes uma parte problemática ou complexa da conversa. Se tens centenas de produtos ou serviços, concentra-te naqueles que terão maior impacto nos teus resultados e trabalha a partir daí.

Para cada produto ou serviço, cria um vídeo que aborde os fatores que fazem subir ou descer os custos, comparações de mercado (por exemplo, por que razão pode ser mais barato noutro local) e por que razão o teu produto custa o que custa. Para esta última peça, é aqui que precisas explicar extremamente bem a tua proposta de valor.

O teu vídeo pode acabar por ter dois minutos ou 10 minutos de duração. Desde que seja específico e minucioso – mas também conciso – o teu vídeo vai resultar na perfeição.

Como e onde utilizar um Vídeo de Preços e Custos?

Assim que o vídeo estiver completo, coloca-o imediatamente nas mãos da tua equipa de vendas para que eles possam começar a utilizá-lo no seu processo de vendas. Deves também publicá-lo no teu conteúdo, no YouTube, e no teu site, conforme apropriado.

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O que é um Vídeo de Percurso de Cliente?

A maioria das empresas tem algum tipo de “prova social” no seu site, sob a forma de testemunhos, estudos de caso, citações de clientes passados e presentes, e assim por diante. Todas elas são extremamente úteis, mas nenhuma é tão poderosa como um vídeo documentado de percurso do cliente, que dará aos teus potenciais compradores um lugar na primeira fila para o percurso de um cliente contigo.

O teu cliente vai estrelar neste vídeo e vai partilhar o problema que tinha e que procurava resolver, o percurso que fez para resolver esse problema (normalmente o percurso que faz com a tua empresa), e onde está hoje como resultado desse percurso.

Como se cria um Vídeo de Percurso de Cliente?

Tendo em mente os produtos e serviços que vendes que têm mais impacto nos resultados, faz uma lista dos clientes que desejas incluir num vídeo de percurso do cliente. Contacta-os e garante o seu acordo para as filmagens.

Filma estes vídeos no local com o cliente, se possível, e em formato de entrevista, onde também podes ter os funcionários do teu cliente a falar com alguém fora da câmara sobre a sua viagem.

Pede aos participantes para assinarem um documento que declare que aprovam o uso da sua voz e imagem no teu vídeo.

Como e onde utilizar um Vídeo de Percurso do Cliente?

Partilha imediatamente os vídeos com a tua equipa de vendas, para utilização durante o seu processo de venda.

Publica o vídeo em todas as páginas relevantes do site e artigos do blog.

Carrega-os no teu canal no YouTube.

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O que é um Vídeo “Afirmações Que Fazemos”?

Quantas afirmações fazes que os teus concorrentes também fazem? Coisas como: “O nosso pessoal é o melhor” ou “O nosso serviço ao cliente é de classe mundial”.

Como é que estás a apoiar essas alegações? Como estás a diferenciar-te da tua concorrência, que faz as mesmas?

No fim de contas, as palavras não são suficientes. É só barulho até o mostrares.

Como se cria um Vídeo “Afirmações Que Fazemos”?

Faz uma lista das afirmações que fazes, e vê quantas consegues mostrar. Um bom vídeo “afirmações que fazemos” mostra o que a tua empresa promete.

Na parte técnica, o vídeo deve ser bem filmado, claro. Mesmo que o teu público não tenha conhecimentos de vídeo, eles sabem a diferença entre uma imagem filmada num iPhone e uma câmara numa plataforma profissional. Queres um bom vídeo para a tua audiência como uma afirmação secundária, não dita, de que valorizas a qualidade.

No lado do conteúdo, deves ter imagens envolventes que ilustrem as afirmações que estás a fazer. Entrevistas com as equipas executivas e de liderança, aliadas a imagens visualmente estimulantes do que estão a falar, podem fazer uma ótima combinação.

Depois de ver o vídeo, queres que os teus clientes confiem que vais cumprir o que prometeste.

Como e onde utilizar um Vídeo “Afirmações Que Fazemos”?

Este vídeo é um dos mais importantes do teu arsenal.

Publica-o no site, num local de destaque, carrega-o no teu canal de YouTube e podes divulga-lo nas tuas redes sociais. Usa-o também para outras campanhas de marketing como anúncios, email marketing, etc.

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Ainda não te sentes seguro sobre como criar vídeos como estes e usá-los para as tuas vendas e marketing? Estamos aqui para te ajudar!

Quer sejam workshops ou consultando a tua equipa sobre como produzir vídeos internamente ou ter a nossa equipa de vídeo disponível durante um ou dois dias para os filmar e edita, na BEMYSELF temos todo o prazer em ajudar-te a encontrar o que a tua equipa precisa para chegar ao próximo nível com o vídeo marketing.

 

You dream it. We do it.